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帮助与客户和执行者建立信任的3个步骤

19-02-14 15:59

为组织服务的内部和代理营销团队面临着许多困难和障碍。没有足够的时间,人员或资金 - 而且大多数执行团队对营销可以对他们所提供的资源做些什么没有现实的期望。这不是抱怨,而是营销中的每个人最终都能学到的现实。旧的范例是,营销领导者只能根据这一严峻的现实做出两件事。继续使用给定的资源做过去所做的事情(并制定严重的饮酒问题)。寻找更有效的做事方式。(这很有帮助,但并没有从根本上解决潜在的问题。)

这是问题的根源:

许多营销团队不受信任。它们被视为履行中心而非营销战略中心。

换句话说,许多营销团队更像是FedEx Kinkos,更像是一群负责制定复杂营销策略的专业人士。

如果营销团队没有他们所支持的人的信任,那么世界上所有的工具和策略都绝对没有意义。

信任是资源和价值的营销团队与资源不足并最终被替换的营销团队之间的差异。

解决方案是什么?

以下是帮助客户和高管建立信任的三种方法。

1.谦卑的框架

每个销售团队都希望营销变得更有效率和更高效(并赚更多钱)。

如果适当利用这一现实,可以容忍一些相当大的破坏和变化。

问题来自另一个事实,这对大多数营销人员来说很难忍受。

实现真正实质性变革的唯一途径是让我们像真正理解营销服务于客户一样工作。这应该是直观的,但不幸的是,它不适合许多市场营销人员。

我们中的许多人参加会议,就像我们穿着白色的牛仔,准备成为英雄一样,我们所需要的一切就是让客户保持安静并让我们工作。

毋庸置疑,这绝不  是建立信任的有效方式。

只要营销领导者谦虚并倾听,只有少数客户不会接受战略变革。

从服务职位而不是从统治地位来看,信任更容易获得。

最好的方法是闭嘴听。

这不是  你的节目。

这是客户的节目。

你的重点应该是他们的目标,而不是你自己的目标。

很容易关注虚荣指标,但在您开始定制营销活动以实现销售目标之前,您的营销工作永远不会被客户的销售团队视为“可爱”。

2.目标设定和季度销售/营销会议

很容易走进商务会议并开始宣传营销术语。

真实地问,“你想在本季度完成什么?”

一个允许你看起来很聪明(一段时间),另一个让你设置为可能失败。

一个对销售主管来说绝对没有任何意义,另一个让您自然会对组织产生真正的影响。

谈论工具和战术很有趣,最初会给人留下深刻的印象,但是当你的努力对底线造成很小影响或没有影响时(几乎可以肯定,如果在销售水平目标之外完成),他们就会停止听你的。

制定营销活动的最有效方式是从目标开始,在季度会议中完成。

这里有两个好处:

它让您了解销售团队真正面临的问题以及营销可以带来最大影响的位置。

它显示了您想要帮助他们的销售团队,而不是告诉他们您想要做什么。尽管销售团队对组织级营销工作感到兴奋,但他们更关心的是达到团队级目标。

会议方法论

白板为未来三个月到一年的客户排名前5-7个目标。这些必须是定量和定性目标的混合,但必须都能够进行衡量。在这样做时,请确保对这些目标进行编号,以显示正在解决的目标。在随后的季度会议中,会议的第一部分将审查目标,并了解这些活动在帮助实现这些目标方面的表现。

例:

将C-Suite预约季度增加10%

每季度将机会收入增加15%

增加销售主管的曝光率(思想领导力)

内部销售产生的入境销售额比上一季度增加10%

利用X-Max用户大会将“新模块”交叉销售给用户群

白板三到四个复杂的营销活动,至少针对其中两个目标,确保您至少达到一个定量目标和一个定性目标。确保你远离细节。您可以在创意简报中充实细节。获得销售领导的意见(听!)。询问他们认为这些活动将如何被他们的客户接受的问题将在很大程度上赢得他们的信任和支持。

营销活动示例:X-Max用户会议活动

培育活动(5,3)

电子邮件#1:保存日期

电子邮件#2:活动时间表(3)

VP史密斯的演讲精彩集锦

电子邮件#3:最终邀请

重定目标运动(社交和Adsense)(1,4,5)

Cookie:活动页面

广告:“新模块” - >登陆页面

跟进

后续电子邮件(1,5)

“谢谢”电子邮件

新模块亮点

所有与会者呼吁活动(1,5)

在战术层面创建战略文档,并提供截止日期和预期结果。要求客户审核并签字。只有在此之后,您才应该开始将所述广告系列输入您的项目管理系统。

3.项目管理作为与客户和广告素材的联系点

您的项目经理是营销团队中最重要的元素。

令人惊讶的是,很少有内部营销团队拥有专门的项目经理。

没有优秀的项目经理,您将永远无法在组织内建立信任,因为您必须不断管理广告素材,而不是专注于为您的客户开发关系和策略(建立信任)。

一个优秀的项目经理值得他或她的黄金重量,因为这个人可以让你担心处理问题和高级策略,而不会把你的注意力转移到日常的营销执行上。

当您的客户知道有一个人了解所有流程在哪里时,他们可以放心,他们的广告系列掌握得很好。

话虽这么说,当一个项目在进行中时,不要成为完成任务的额外步骤。您的项目经理应该是最了解事物在哪里的人。

当您强制客户通过您进行更新和输入时,您正在为自己带来额外的工作,并且还有其他机会可以解决问题。

使您的项目经理能够将创意保留在任务上,而无需从您那里获取重要信息。

随着这种程度的信任,需要定期更新。

务必每天早上与项目经理见面。这样你就不会成为执行的绊脚石,但你也知道发生了什么。

沟通,沟通,沟通!

确保项目经理在适当的级别进行通信对于建立信任至关重要。

这需要一个好的项目管理工具,它至少可以为您的项目经理提供足够的信息来制作每周的电子邮件更新,并且最好有执行仪表板,允许客户访问所有正在进行的工作。

客户可能不会查看这些报告,但他们无法说他们不知情。

利用项目管理工具并要求这种沟通水平的最佳部分是,当可交付成果存在迟到的危险时,每个人都知道在截止日期之前而不是之后。

最容易破坏信任的两件事是迟到和沟通不足。这可以确保您不会这样做。

结论

很多时候,市场营销领导者/顾问都认为他们已经被聘用了,所以他们已经获得了信任。

事实上,情况很少见。

有意识地表明营销团队关心的是像他们那样关注客户的目标,这需要的不仅仅是简单地说出来。

大多数营销人员喜欢说很多话并且执行得很少并且证明你不是下一个吹风机不是可选的。

最后,扼杀你是拯救这一天的摇滚明星营销人员的想法。如果您希望建立信任并从而获得更多资源,请了解您在那里倾听和服务。然后执行得好!

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标签:SEO优化

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